Правильно установленная цена — залог эффективных продаж. Мы же разберемся, что в данном случае понимают под словом «правильно». В попытке подобрать приемлемые цены, розничные продавцы совершают массу ошибок, которые непосредственно влияют на прибыль и другие финансовые показатели торговой точки.
Разберемся, что такое расценка товара в магазине и как ее правильно выполнить.
Оглавление
Цена товара в магазине состоит из себестоимости и наценки. Например, в торговую точку поступили продукты питания. В магазине действует наценка 30%. Цена сметаны от поставщика — 100 руб. Соответственно розничная — 130 руб.
Причины переоценки в магазине:
Кроме того, пересчет цен требуется для покрытия издержек. Например, когда увеличиваются затраты на логистику или другие нужды.
Разберем часто совершаемые ошибки ценовой политики в розничной торговле.
Это самый распространенный случай. Часто новоиспеченный предприниматель рассчитывает себестоимость товара, определяет точку безубыточности, делает наценку «на глаз» и начинает продавать. Потом — удивляется, что дела идут не так, как рассчитывал.
Как нужно. При установке цены на продукцию необходимо ориентироваться не только на финансовые показатели, но и анализировать конкурентоспособность. Если стоимость товара выходит за пределы ожидаемой рыночной цены и у конкурентов оказывается дешевле, покупатели просто уйдут к ним. Зачем клиентам переплачивать, если можно сэкономить и не потерять в качестве?
В то же время, слишком заниженная цена — также не лучший вариант. У покупателей возникнут сомнения относительно качества и подлинности товара. Какой выход из ситуации? Читайте далее.
Итак, цена товара должна находиться в пределах рыночных норм. Если нужно выйти за рамки (например, сделать продукцию дешевле, чтобы продать неликвид), обоснуйте это покупателям.
Как нужно. Если приходится снизить цену, объясните это акцией или распродажей. В данном случае у покупателей не только не возникнет вопросов, а наоборот, они станут более лояльными.
Если нужно поднять цену, делайте акцент на качестве. Например, брендовая вещь не может стоить дешево, а там, где дешевле, может оказаться подделкой.
Высокие цены можно оправдывать повышенным уровнем сервиса. Если обслуживание в вашем магазине не отличается от конкурентов, трудно объяснить покупателю, почему он должен покупать дороже. Другое дело, когда его встречает приветливый персонал, в торговом зале играет приятная музыка, в магазине комфортно, стоит удобная мебель.
Еще одна крайность — предприниматель ориентируется исключительно на цены конкурентов. В большинстве случаев все происходит следующим образом: владелец магазина обходит десяток торговых точек, где продают такой же, как у него, товар, переписывает цены и устанавливает средние. То есть, действует по принципу «не меньше самых низких и не больше самых высоких». Это срабатывает, покупателей достаточно, но в конце отчетного периода может оказаться, что магазин ушел в убыток. Оборота много, но после уплаты аренды и налогов денег не осталось.
Как нужно. У каждого владельца магазина свои расходы. Одни торгуют в собственном помещении, другие — платят аренду. В первом случае магазин может себе позволить снизить цену. Во втором — снижение цены приведет к убыткам.
Сетевики закупают продукцию большими объемами и поставщики отпускают ее им по сравнительно низким ценам. Соответственно, первые могут себе позволить продавать дешевле. В то же время одиночные магазины берут товар небольшими партиями. В этом случае поставщикам невыгодно занижать цену. Разные издержки — разные возможности. Порой розничные цены в сетевом магазине оказываются ниже тех, которые предлагают поставщики торговым точкам-одиночкам.
Нужно знать, как правильно выставлять цену на товар. Для этого существует множество формул. Но мы рассмотрим самые примитивные и понятные начинающему предпринимателю. Для начала определите точку безубыточности — это та самая сумма, которая способна покрыть ежемесячные расходы (закупку товаров, регулярные платежи, зарплату сотрудников и пр.). Полученную цифру разделите на среднее число дней в месяце — 29,3. Получится сумма дневных продаж. Если ваша выручка по факту меньше этого числа, вы работаете в убыток.
Приведем пример, как формировать цену на товар. Для простоты рассмотрим продажу одного вида продукта — молока. Предположим, что точка безубыточности составляет 200 тыс. рублей, а закупочная цена товара — 50 рублей за упаковку. Планируемая норма продаж — 100 упаковок в день. Считаем: 200 000 / 29,3 = 6 825 (руб.) — дневная выручка. Делим ее на количество продаж в день: 6 825 / 100 = 68,25 (руб.). Получаем розничную цену, ниже которой продавать товар нельзя, даже если у конкурентов дешевле. Наценка составляет: 68,25 — 50 = 18,25 (руб.).
Если у конкурентом цена на молоко этой марки выше, можете себе позволить поднять стоимость, чтобы остаться в плюсе.
Если согласно точки безубыточности получается розничная цена, способная покрыть только расходы, стоит поискать поставщиков с более выгодными закупочными ценами. Иначе не будет минуса, но и прибыли тоже.
Цены у поставщиков регулярно меняются. И если розничная стоимость товаров рассчитана на пределе рентабельности, даже увеличение закупки на несколько копеек неизбежно приводит к убыткам.
Как нужно. Корректируйте розничные цены в зависимости от колебаний закупочных. При большом ассортименте делать это вручную достаточно проблематично и долго. Понадобится специальное ПО с функцией автоматического формирования розничных цен в соответствии с закупочными — без участия персонала.
Расскажем на примере, что мы имеем в виду. Предположим, в магазине продается рис разных видов и от разных производителей. Цена — от 100 до 150 рублей. Чем больше дешевых сортов риса, тем меньше будут покупать дорогие.
Как нужно. Готовых решений в данном случае нет. Для правильного ценообразования на товар нужно играть ценами, пока продажи не выйдут на оптимальный уровень. Просматривайте отчеты — если увидели, что какой-то продукт перестал пользоваться спросом, возможно, нужно пересмотреть цену аналогов. Попробуйте поднять их стоимость и смотрите, как это повлияет на результат.
Примечание! Если ценовая разница товаров-аналогов небольшая, покупатель может выбрать подороже, решив, что продукция более качественная. Если ценовой разрыв существенный, высока вероятность того, что клиент купит дешевле с желанием сэкономить.
В магазине одежды продаются костюмы, брюки и прочее. Это основной товар, но есть еще дополнительные: ремни, галстуки, портмоне. Цены основной и вспомогательной продукции должны быть взаимосвязаны. Многие предприниматели пренебрегают этим правилом и берут их с «потолка». Это ошибка!
Как нужно. Установите привлекательную цену на главный товар, за которым покупатель и приходит в магазин. Наценка на него должна быть минимальной, несмотря на то, что это принесет небольшую прибыль. В то же время на дополнительные товары можно делать максимальную наценку. Часто именно они являются основой прибыли, а главная продукция — способ завлечения в магазин.
Это интересно! Замечено, что многие покупатели не помнят, сколько стоят дополнительные товары. Например, клиент пришел за кофе, а сахар и сливки покупает автоматически, не глядя на цену.
Без автоматизированных бизнес-процессов переоценка товаров занимает кучу времени и сил, чревата ошибками. Тот, кто ведет учет цен в таблицах Excel, сталкивается с проблемами:
При использовании специализированного софта таких проблем можно избежать. Расскажем, как управлять ценообразованием в розничном магазине с помощью программы «СБИС Розница».
Для начала укажите процент наценки и условия округления, чтобы программа рассчитала цены на товары. Если поставщик их поднимает, ничего вручную в номенклатурных карточках исправлять не придется. Товаровед запускает пересчет цен, а «СБИС Розница» рассчитывает их по указанной наценке и отражает в новых документах.
Для этого нужно:
При формировании цены на товар нужно учитывать разные показатели бизнеса. Основные рекомендации:
Помните, цены — постоянный эксперимент. Их нужно регулярно мониторить и подбирать оптимальные, с которыми бизнес будет эффективнее.
Различают несколько основных этапов ценообразования:
Законом не установлены лимиты наценки на товар. Она может принимать любое значение и даже быть более 100%.
|
|
Эксперт Директор по развитию компании «Мультикас». Более 7 лет опыта в области внедрения онлайн-касс, учетных систем ЕГАИС и Маркировки товаров для розничных организаций и заведений питания. Максим Демеш md@kassaofd.ru |
Нужна программа СБИС?
Не теряйте время, мы окажем бесплатную консультацию по СБИС и поможем оформить заказ.
В нашем интернет-магазине и офисах продаж можно найти широкий ассортимент кассового и торгового оборудования
СБИС Касса (Saby Retail) — мобильное приложение для Android-устройств. С его помощью сотрудник может оформлять продажи на смарт-терминале или смартфоне в любом месте и даже без подключения к интернету. Подключение…
Для успешной торговли розничному магазину нужен комплекс оборудования и программное обеспечение для автоматизации продаж и учета товаров. В сегодняшней статье рассмотрим две известные программы: «Контур.Маркет» и «СБИС Розница». Сравним их…
При регистрации розничной торговли нужно выбрать систему налогообложения. Если это сделать необдуманно, можно понести серьезные финансовые потери. Чтобы их избежать, читайте нашу статью. Мы расскажем, какое налогообложение выбрать для розничной…
Онлайн касса для розничной торговли стала обязательной в соответствии с новой редакцией ФЗ-54. Закон обязал всех ритейлеров осуществлять реализацию товара через специализированное оборудование, которое позволяет государству контролировать товарооборот во всех…
Законодательство часто меняется, появляется новое оборудование, мы готовим для Вас интересные акции и предложения. Подпишитесь, чтобы быть в курсе последних событий.
Мы поможем разобраться! Меня зовут Антон, задайте свой вопрос и мы ответим на него в кратчайшие сроки!
