При успешном развитии бизнеса средний чек увеличивается. Если же просматривается тенденция к его уменьшению, это указывает на проблемы, которые требуют решения.
Расскажем, что такое средний чек в магазине, для чего он нужен и как его увеличить. Представим все возможные рекомендации.
Оглавление
Средний чек — это сумма, которую в среднем оставляет клиент за покупку или оказанную услугу. Он рассчитывается для того, чтобы понимать, насколько успешно ведется бизнес.
Например, в прошлом месяце средний чек составлял 5 000 рублей, а в текущем — 6 000. Это указывает на рост дохода. Если же наоборот, в прошлом месяце было 6 000, а стало 5 000, это значит, что прибыль уменьшилась, и нужно принять меры по ее увеличению.
Рассчитать величину среднего чека достаточно просто — нужно просуммировать все пробитые чеки и разделить на их количество. Можно определить показатель за смену, неделю, месяц, год.
Пример. За рабочий день в магазине было пробито 4 чека. Первый — на 2 тыс. рублей, второй — на 5 тыс. рублей, третий — на 4 тыс. рублей, четвертый — на 10 тыс. рублей. Итого средний чек составляет: (2 000 + 5 000 + 4 000 + 10 000) / 4 = 5 250 рублей.
Однако такой расчет ничего не даст, если не отслеживать этот показатель в динамике. То есть постоянно и с определенной периодичностью. Например, ежемесячно.
При расчете среднего чека нужно учесть несколько моментов:
Чтобы увеличить показатель продаж, нужно стимулировать клиентов на объемные покупки. Цель — не просто привлечь огромное количество покупателей в магазин, а «заставить» их купить больше в рамках одной продажи. При этом важно, чтобы они думали, что сами этого захотели и чувствовали свою выгоду.
Итак, рассмотрим методы увеличения среднего чека.
Апселлинг — способ увеличения среднего чека путем предложения покупателю товара-аналога (похожей, но более дорогой продукции).
Пример. Покупатель решил купить котлеты в виде полуфабриката стоимостью 350 рублей за килограмм. Продавец предлагает попробовать котлету с сыром внутри по цене 400 рублей за килограмм.
Увеличивает показатели чека путем допродаж — продаж сопутствующих товаров.
Пример. В магазине одежды продавец предлагает покупателю приобрести ремень к новым джинсам или компьютерную мышь к ноутбуку.
Допродажи успешно «заходят» в общепите. Например, официант предлагает добавить в яичницу бекон, в кофе — молоко.
Увеличение среднего чека в продажах основных товаров чаще всего практикуется при реализации весовых продуктов. Заставить покупателя приобрести еще одну баночку икры проблематично, а вот взвесить вместо 500 г конфет 600 г — запросто. Главное, уточнить у покупателя, не против ли он небольшого «перевеса». Как правило, он не возражает, а вы продаете больше.
Как бы это странно ни звучало, но снижение стоимости товара позволяет увеличить средний чек. Причина — повышение потребительского спроса.
Пример. Футболка стоит 1 200 руб., по акции — 1 000 руб. Приобретая ее по полной стоимости, покупатель вряд ли бы захотел взять вторую. А со скидкой — с удовольствием. Клиент чувствует свою выгоду и не хочет ее упустить. В результате за 2 футболки по акции он оставит в магазине 2 000 руб., а мог бы всего 1 200 руб. При этом сам клиент остается доволен — считает, что сэкономил 400 рублей.
По этой же схеме действуют подарочные карты, розыгрыши и пр. — все это стимулирует на дополнительные покупки. Распродажи, помимо повышения стандартного сбыта, нередко привлекают и новых клиентов, которые обычно не позволили бы себе приобрести дорогие продукты, а потому проходили мимо них. Система лояльности привязывает клиента к вашему бренду или продукту, мотивируя его покупать больше и чаще именно в вашем магазине.
Еще один способ увеличения продаж — предложить бонус или бесплатную доставку при достижении определенной суммы покупки.
Пример. В магазине действует условие: при покупке товаров на сумму 5 000 рублей покупатель получает бонусы на карту. Они накапливаются и используются как скидка при последующих покупках.
Чтобы получить выгоду, часть покупателей стремится «набрать» необходимую сумму, что обеспечит увеличение среднего чека в магазине.
Товар-локомотив — это востребованная продукция по сильно сниженной стоимости. Используется как «приманка» для покупателей — заманивает их в магазин своей привлекательной ценой, при этом продавец зарабатывает на продаже других товаров.
Пример. В торговой точке продается сахар по цене вдвое ниже, чем у конкурентов. Покупатели потоком идут в этот магазин, чтобы купить дешевый продукт. При этом дополнительно приобретают хлеб, колбасу и другие товары. Действует принцип «раз уже пришли, почему не купить все сразу в одном месте». А если бы не дешевый сахар, возможно, половина клиентов ушла бы к конкурентам.
Этот способ действенный только при отсутствии высокой конкурентности. Увеличить среднюю стоимость товаров можно путем:
Главное — грамотно подать дорогую продукцию клиенту, который на первый взгляд не видит ее преимуществ. Она должна выгодно отличаться от более дешевых аналогов внешними и качественными параметрами.
Суть задумки заключается в том, чтобы задержать покупателя в магазине как можно дольше. Для этого:
Самую дорогую и популярную продукцию размещайте на уровне глаз покупателей. В кассовой зоне выложите «мелочевку» — жвачки, шоколадные батончики, батарейки и пр. Такой способ особенно актуален для супермаркетов. Пока покупатель стоит в очереди на кассе, он изучает лежащие неподалеку товары и, вполне возможно, захочет их купить.
Удачные примеры — брошюры с перечнем и фото продуктов, где указаны цены, а также возможные скидки. Продукция, которая идет по акции, выделяется ярким ценником, привлекающим внимание посетителей магазина. Не менее важна наружная реклама — вывеска с броским названием торговой точки и стенд перед входом в магазин, на котором указаны основные преимущества и востребованные товары (в том числе со скидками).
Пример. Возле магазина размещен стенд с надписью: «Только сегодня! Горбуша со скидкой 50%!». Можно указать конкретную цену.
Это всегда плюс, если товары не пылятся на полке. Если вы замечаете, что покупатели все чаще уходят в соседний магазин, не найдя нужный им товар, самое время расширить ассортимент.
Пример. В магазине обуви продаются ботинки, туфли, сапоги и пр. Но нет женских сумок и носков. Или вся обувь кожаная, а клиент хочет еще и замшевую.
Это достаточно старый прием, который заключается в визуальном обмане покупателя. Он видит сниженную цену и интуитивно воспринимает товар дешевле.
Пример. Розничная цена фена для сушки волос — 7 000 рублей. Но стоит указать на ценнике 6 999 руб, как сумма воспринимается по-другому. Казалось бы, она меньше от предыдущей всего на 1 рубль, но покупателю в глаза бросается первая цифра (6, а не 7) и ему кажется, что он существенно экономит.
Для увеличения среднего чека в магазине выгодно создавать наборы. Покупателям нравятся готовые решения. Так они экономят свое время — им не приходится подбирать брюки к новой блузке, продавец это уже сделал за них. Понятно, что цена набора выше, чем отдельно взятой вещи, вы продаете больше товаров. При этом клиент ощущает финансовую выгоду — комплект обычно стоит дешевле, чем брюки и блузка, купленные по отдельности.
Кроме внедрения всех вышеперечисленных методов не менее важно обратить внимание на качество коммуникации продавца с покупателем. Ваши сотрудники должны уметь ненавязчиво предложить сопутствующий товар, внушить клиенту, что именно набор станет для него оптимальным решением.
Отслеживать колебания величины среднего чека быстро и удобно в автоматизированном магазине. Внедрите в торговую точку оборудование и программное обеспечение, в котором автоматически создаются отчеты, можно изучать данные статистики продаж. А мы в этом поможем. Обращайтесь в компанию Мультикас — автоматизируем ваш магазин в срок и в соответствии с требованиями.
|
|
Эксперт Директор по развитию компании «Мультикас». Более 8 лет опыта в области внедрения онлайн-касс, учетных систем ЕГАИС и Маркировки товаров для розничных организаций и заведений питания. Максим Демеш md@kassaofd.ru |
Нужна программа СБИС?
Не теряйте время, мы окажем бесплатную консультацию по СБИС и поможем оформить заказ.
В нашем интернет-магазине и офисах продаж можно найти широкий ассортимент кассового и торгового оборудования
При расчетах с покупателями нужно использовать онлайн-кассу и печатать чеки. Для этого в ККТ требуется установить чековую ленту. Советы о том, как ее правильно выбрать, читайте в нашей статье. Подключение…
Обычно при получении чека на кассе у покупателя не возникает вопросов о его подлинности. Но в некоторых случаях хочется удостовериться в благонадежности продавца. К слову, у самого предпринимателя также может…
Как сделать номенклатуру в чеке и при этом учесть все требования налоговой? Не так давно вступили в действие изменения, касающиеся номенклатуры в кассовом чеке. С 1 февраля 2021 года наименования…
Ошибка кассового чека исправляется коррекцией или возвратом. Например, кассир может пробить больше или меньше требуемой суммы либо вообще забыть провести операцию по кассе. Иногда ошибка возникает не по вине сотрудника…
Законодательство часто меняется, появляется новое оборудование, мы готовим для Вас интересные акции и предложения. Подпишитесь, чтобы быть в курсе последних событий.
Мы поможем разобраться! Меня зовут Антон, задайте свой вопрос и мы ответим на него в кратчайшие сроки!
