Казалось бы, что может быть проще: купил товар по одной цене, продал дороже и получил прибыль. На деле все оказывается в разы сложнее. Чтобы удержаться на плаву и не «захлебнуться» в потоке конкурентов, нужно рассчитывать массу финансовых показателей.
Один из них — маржинальность товара. Можно продавать дорогие автомобили и уйти в минус, а можно торговать шариковыми ручками и разбогатеть.
Давайте разберемся, что значит маржинальность товара и как она влияет на эффективность ведения бизнеса.
Оглавление
Маржинальность — показатель рентабельности товара. Показывает, насколько эффективно используются ресурсы: сырье, кадры, деньги и прочие материальные и нематериальные активы. Этот показатель дает понять, выгодно ли продавать тот или иной товар.
Чтобы посчитать маржинальность товара, используется формула:
Пример расчета. Пиво продали за 100 рублей, а «чистая» прибыль (доход минус себестоимость) при его реализации составила 30 рублей. Считаем маржинальность: 30 / 100 * 100% = 30%.
В зависимости от уровня маржинальности продукция бывает:
Но это не точный ограничитель «рамок». Бывает, что товары, которые обычно относятся к среднемаржинальным, становятся высокомаржинальными, и наоборот.
Маржа — это разница между доходом и переменными расходами. По сути, это и есть прибыль.
Пример. На производство мебели (материалы, заработную плату рабочим и т. д.) потрачено 1,5 млн рублей. После продажи получено 4 млн рублей. Маржа составляет: 4 000 000 — 1 500 000 = 2 500 000 млн рублей.
При этом маржинальность составит: 2 500 000 / 4 000 000 * 100% = 62,5 %. Можно сказать, что товар высокомаржинальный (несмотря на то, что мебель, как правило, относится к среднемаржинальной продукции).
Маржу и маржинальность товаров удобно рассчитывать с помощью таблицы Excel:
Это разные понятия, хотя их часто путают. Маржинальность показывает долю прибыли и выражается в процентах. Наценка — это тоже процент, но тот, который прибавляют к закупочной цене или себестоимости продукции.
Наценка рассчитывается по формуле: (розничная цена — себестоимость) / себестоимость * 100%.
Пример. На производство товара потратили 6 000 рублей — это его себестоимость. Продавец продал его за 13 000 рублей. Итого наценка составляет: (13 000 — 6 000) / 6 000 * 100% = 116%.
Маржинальность тесно связана с рентабельностью. Тем не менее, это разные показатели.
Рентабельность — отношение прибыли к выручке (розничной цене). Казалось бы, даже формула та же… Но главное отличие состоит в следующем: при расчете рентабельности учитываются все расходы, а не только себестоимость товара, как в случае с маржинальностью.
Рентабельность бывает положительной и отрицательной. Последняя указывает на убытки компании. Отрицательная маржинальность свидетельствует о недостаточной эффективности продаж.
Этот показатель нужно считать:
Продавать высокомаржинальную продукцию — мечта любого предпринимателя. Но не каждому под силу получить на ее продажах стабильный доход и нужную эффективность бизнеса. Главная причина: эту продукцию не покупают ежедневно.
Приведем пример: вы продаете купальники с высокой наценкой. Начался летний сезон, и вы в ожидании притока прибыли. Но в соседнем магазине провели грамотную маркетинговую компанию, предложили клиентам скидку — в итоге ваш товар продолжает пылиться на полках.
Рассмотрим еще один пример: разливное пиво. У него хорошая оборачиваемость, продукт удобен в хранении. Но есть нюансы. Чтобы продавать напиток в розлив, потребуется разливочное оборудование, баллоны с углекислотой, охладители и другая спецтехника. То есть, постоянные расходы достаточно высоки. Если учесть требования со стороны ЕГАИС, Честный Знак и жесткий контроль качества, все это делает продажу пива не такой уж перспективной нишей, как может вначале показаться.
Если говорить о товарах с низкой маржинальностью, у них небольшая наценка, и выручка получается за счет высоких объемов продаж — чтобы заработать, нужно суметь продавать много.
На практике продавать только высоко- или низкомаржинальные товары — плохая идея. Разумнее их комбинировать. В ассортимент желательно включать и те, и другие. Покупателя не интересует выручка продавца, ему важно купить все необходимое в одном месте (особенно если речь идет о продуктах). И если какой-то товар клиент не найдет, он может уйти к конкуренту.
Представьте крупный супермаркет, ассортимент которого исчисляется сотнями тысяч позиций. У каждого товара — своя рентабельность, маржинальность, и эти показатели нужно отслеживать в динамике. Вести расчеты вручную нереально. Во-первых, это очень долго. Во-вторых, чревато ошибками — виной всему человеческий фактор (усталость, невнимательность сотрудников).
Выход — автоматизация бизнеса. Нужно внедрить в магазин специализированное оборудование для учета товаров (ТСД), установить товароучетную систему, которая контролирует все основные показатели бизнеса, включая маржинальность. Функционал для аналитики и финансового учета предусмотрен в товароучетной системе СБИС или в 1С.
Главная «проблема» высокомаржинальной продукции — нестабильная прибыль. Такие товары либо не пользуются большим спросом, либо имеют сезонный спрос. Иногда в привлечение клиентов приходится вкладывать большие суммы.
При торговле высокомаржинальной продукцией будьте готовы к следующим проблемам:
Включая в ассортимент высокомаржинальные позиции, нужно продумать всю цепочку коммуникации с клиентами:
Нередко организации, которые занимаются продажей элитного жилья или предметов роскоши, по нескольку месяцев работают в минус, но при этом инвестируют в продвижение, укрепляют свою репутацию на рынке и тем самым формируют спрос. Если все сделать грамотно, одна выгодная сделка может покрыть все расходы и принести большую прибыль.
Если вы продаете новинки, которые пока массово не появились на рынке, можно установить высокую наценку. В нишах с высокой конкуренцией делайте ставку на высокий сервис или найдите поставщика с меньшей закупочной ценой.
Какая маржинальность товара оптимальная? Та, которая позволяет вам зарабатывать, а компании — успешно развиваться. Важно не просто получать стабильную прибыль, но и в целом повышать эффективность бизнеса за счет автоматизации учета и упрощения аналитики продаж. С этим вам помогут товароучетные программы типа СБИС Розница.
|
|
Эксперт Директор по развитию компании «Мультикас». Более 8 лет опыта в области внедрения онлайн-касс, учетных систем ЕГАИС и Маркировки товаров для розничных организаций и заведений питания. Максим Демеш md@kassaofd.ru |
Нужна программа СБИС?
Не теряйте время, мы окажем бесплатную консультацию по СБИС и поможем оформить заказ.
В нашем интернет-магазине и офисах продаж можно найти широкий ассортимент кассового и торгового оборудования
Чтобы магазин не работал в убыток, нужно внедрить автоматизацию. Вести товароучет с помощью бумажных накладных, переписывать позиции в блокнот или заносить в таблицы Excel долго и неэффективно. Товароведы и продавцы…
Поговорим о том, как увеличить продажи в розничном магазине. С проблемой низких продаж товаров может столкнуться как новая, как и давно работающая розничная точка. Причины различные — начиная от экономического…
Прикассовая зона в магазине ― часть торговой точки, где покупатель ожидает свою очередь, чтобы расплатиться за покупки. При правильном оформлении этого участка происходит стимуляция клиента для еще больших трат. Происходят…
Учет товаров в розничном магазине жизненно необходим в условиях высокой конкуренции и высоких объемов работы. Автоматизация учета товаров в рознице осуществляется при помощи специальных сервисов и программ. Наиболее известные из…
Законодательство часто меняется, появляется новое оборудование, мы готовим для Вас интересные акции и предложения. Подпишитесь, чтобы быть в курсе последних событий.
Мы поможем разобраться! Меня зовут Антон, задайте свой вопрос и мы ответим на него в кратчайшие сроки!
