Поговорим о том, как увеличить продажи в розничном магазине. С проблемой низких продаж товаров может столкнуться как новая, как и давно работающая розничная точка. Причины различные — начиная от экономического кризиса и заканчивая неправильной организацией торговли. В первом случае проблему невозможно устранить своими силами, но при разумном подходе можно компенсировать. Во втором случае — все в ваших руках. А мы поможем вам действовать правильно. Наши советы основаны на опыте владельцев розничных магазинов по всей России.
Оглавление
Факторы, влияющие на успешность продаж:
Итак, упала выручка в магазине — что делать?
Если вы столкнулись с «обвалом» продаж, проанализируйте следующие показатели.
Стимулирование продаж в розничной торговле осуществляется путем привлечения новых клиентов и увеличения конверсии. Под конверсией продаж понимают отношение количества пробитых чеков к числу посетителей магазина (показатель выражен в процентах). Говоря простыми словами, отношение реальных покупателей к потенциальным.
Как оценить этот показатель? Все зависит от специфики деятельности. Для продуктового магазина, расположенного возле крупного жилого комплекса, конверсия 40% — невысокая. Если 60% покупателей вышли из торговой точки без покупок, значит, их что-то не устроило.
Для бутика одежды в торговом центре конверсии 40% вполне приемлема. В отличие от продуктового магазина, в который люди идут специально за покупками, в бутик они могут заходить просто «по пути», чтобы «поглазеть», скоротать время и т. д. То есть, не всегда идут за покупками целенаправленно, или специфика магазина не предполагает большой потребности в его продукции.
Делаем вывод: нужно не просто вычислить показатель конверсии, а отследить его в динамике. Если он уменьшается, явно что-то не так. Возможно, дело в ассортименте, ценах или действиях продавцов.
Важно проанализировать поток потенциальных клиентов. Посчитать количество покупателей можно разными способами. Самый простой, но утомительный — отмечать каждого в блокноте. Можно упростить задачу и заменить блокнот на планшет или смартфон. Если пользоваться видеорегистратором, вам не придется отвлекать продавцов от работы — сможете просматривать записи и подсчитывать покупателей в конце рабочего дня. Учитывайте площадь магазина — от нее зависит количество клиентов.
Обратите внимание на то, что часто конверсия и количество посетителей обратно зависимы друг от друга. То есть, чем больше людей придет в магазин, тем меньший процент из них сделает покупку.
Средний чек — это сумма покупок, совершенная клиентами, поделенная на количество чеков. Если этот показатель уменьшается, значит покупатель в среднем тратит меньше денег в вашем магазине, чем раньше.
Данные о среднем чеке можно контролировать по отчетам ОФД.
Размер среднего чека зависит от ниши, региона, в котором ведется деятельность, и состава покупателей. По этому показателю можно сделать вывод, правильно ли продуман ассортимент, организована выкладка товаров, отлажена работа продавцов и кассиров.
Крупные операторы фискальных данных анализируют средние чеки по нишам. Например, данные «Платформы ОФД» указывают на то, что в мае 2022 года в сегменте бытовой техники средний чек составлял 9 900 рублей. Если ваши показатели не хуже, чем в других магазинах страны, значит проблема с уменьшением продаж не связана с внутренними факторами.
Пришло время поговорить о том, как повысить продажи в розничной торговле. Рассмотрим 6 шагов, которые помогут сделать торговлю эффективнее.
Большая часть предпринимателей перед открытием торговой точки определяется со своей нишей и ценовым сегментом, поэтому заранее представляет, кто их потенциальные клиенты.
Когда магазин начнет работать, проанализируйте состав покупателей — кто заходит чаще всего. Анализу подлежат возрастные группы и примерный уровень достатка клиентов.
Проведите анонимное анкетирование, с помощью которого вы можете узнать:
Анкету можно разместить в соцсетях, книге отзывов и предложений. По итогам полученных ответов делайте выводы.
Проанализируйте результаты, полученные по анонимному опросу. Действительно ли ваш магазин посещают те покупатели, на которых вы изначально ориентировались? Бывает, что предприниматель открывает торговую точку преимущественно для людей со средним и высоким достатков, а по факту ее посещают клиенты с небольшими доходами.
Как увеличить трафик в магазине розничной торговли в этом случае? Выхода два (на выбор):
Если вы действуете по первому методу, вам нужно поднять конверсию. Для этого разработайте грамотную рекламную кампанию, ориентированную на целевую аудиторию. Если действуете по второму методу, пересмотрите свой ассортимент — ориентируйте его на свою аудиторию.
Часто для увеличения продаж в розничном магазине нужно кардинально изменить ассортимент товаров. Причем, не обязательно его расширять. Если следовать концепции американского психолога и социолога Барри Шварца, автора книги «Парадокс выбора: почему больше — это меньше», слишком большой ассортимент, наоборот, способствует плохому выбору покупателей. Они теряются в изобилии товаров и не знают, что им лучше купить. А в ограниченном ассортименте гораздо проще найти то, что нужно.
Ваши сотрудники прямо влияют на продажи. Согласитесь, что покупатель быстрее пойдет в магазин с доброжелательными и приветливыми продавцами, чем в тот, где ему не рады, даже если там товары дешевле.
Выбирайте персонал тщательнее, а также заранее оцените их нагрузку. Важно исключить ситуации нехватки кассиров или продавцов.
Есть одно правило: хороший продавец — не тот, который продал больше, а тот, который продал покупателю именно то, что ему нужно. Это повышает лояльность клиентов к магазину.
Мерчандайзинг — это часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товаров в магазине. Говоря простыми словами, это действия в торговом зале, направленные на увеличение продаж.
Базовые приемы, связанные с выкладкой товаров в магазине:
Делимся опытом предпринимателя Александра, владельца торговой точки во Владимире. Он рассказал нам, как ему удалось повысить товарооборот в продуктовом магазине на 15%:
Александр считает, что посетители будут приходить реже, если он не будет следить за магазином и заботиться о них. Поэтому у него просторные проходы, много света, на входе появился терминал для пополнения зарядки телефона и скамейка.
Постоянных клиентов нужно поощрять и стимулировать для дальнейших покупок. Разработайте программу лояльности, которая включает:
Рассмотрим три действующих приема, как увеличить продажи в продуктовом и любом другом розничном магазине:
| Up-sell | Торговля более дорогими товарами. Например, покупатель пришел за духовкой, а продавец предлагает ему современную модель, стоимость которой на 2–3 тыс. рублей выше аналогов. Так как клиент уже расположен к покупке, увеличение суммы на пару тыс. руб. не станет для него серьезным препятствием. Но консультант должен привести весомые аргументы, почему покупателю нужна именно эта духовка, а не более дешевая |
| Down-sell | Подходит для клиентов с ограниченным бюджетом. Обратная ситуация от предыдущей — покупатель хочет приобрести товар, но на дорогой у него не хватает денег. Продавец должен предложить продукцию, соответствующую запросам клиента, но по более низкой стоимости. Плюс в том, что покупатель не уйдет без покупки и все равно оставит деньги в магазине |
| Cross-sell | Продажа дополнительных товаров и услуг. Например, покупатель пришел купить ботинки, а продавец ему предлагает носки. Даже если 5 клиентов из 10 согласятся, это уже приведет к росту продаж |
Без автоматизации современному розничному магазину трудно контролировать продажи, не говоря уже об их увеличении. Если записывать все на бумажке и рассчитывать показатели на калькуляторе, это займет уйму времени и приведет к ошибкам из-за человеческого фактора. В автоматизированном магазине доступна аналитика, которая формируется автоматически. Она позволяет определять наиболее покупаемый товар, средний чек и другие показатели.
Как минимум, в магазине должна быть онлайн-касса и товароучетная система. И это не удобство, а требование закона.
Свой вклад в увеличение продаж в магазине вносит касса самообслуживания. Это устройство, которое самостоятельно ведет расчеты с клиентами и пробивает им чеки. Особенно необходима касса самообслуживания в торговых точках с высокой проходимостью — в пиковые часы такое оборудование заменяет кассира, способствует уменьшению очередей на кассах.
Расскажем, как повысить товарооборот в магазине с помощью готовых комплектов на базе 1С и Frontol.
| Наименование комплекта | Состав комплекта |
|---|---|
|
Комплект автоматизации 1С Розница / Frontol xPOS / POS терминал Poscenter Wise
|
Моноблок Poscenter Wise с сенсорным экраном 11,6 дюймов (без ОС), интерфейсами USB, RS-232, LAN и HDMI Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 02Ф — для печати чеков и передачи данных ОФД, поддерживает чеки шириной 57 и 44 мм, печатает со скоростью 130 мм/с Кассовая программа Frontol xPOS, позволяющая вести торговлю согласно требованиям ФЗ-54 «О применении ККТ» Товароучетная система «1С:Розница 8» |
|
Комплект автоматизации 1С Розница / Frontol xPOS / POS терминал POScenter POS90
|
POS терминал POScenter POS90 с диагональю экрана 15 дюймов, интерфейсами USB, COM, VGA, LAN, без ОС Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 01ФМ — для печати чеков и передачи данных ОФД, скорость печати — 200 мм/с, ширина чека — 57 мм Кассовая программа Frontol xPOS, позволяющая вести торговлю согласно требованиям ФЗ-54 о применении ККТ Товароучетная система «1С:Розница 8» |
|
Комплект автоматизации 1С Розница / Frontol 6 / POS терминал POScenter POS90
|
POS терминал POScenter POS90 Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 01ФМ Кассовая программа Frontol 6 Товароучетная система «1С:Розница 8» |
|
Комплект автоматизации 1С Розница / Frontol 6 / POS терминал Poscenter Wise
|
Моноблок Poscenter Wise Фискальный регистратор РИТЕЙЛ 02Ф Кассовая программа Frontol 6 Товароучетная система «1С:Розница 8» |
С помощью этих комплектов можно продавать товары, подлежащие контролю со стороны ЕГАИС и «Честного ЗНАКа».
Чтобы разобраться, почему в магазине упали продажи, рассчитайте основные показатели (конверсию, средний чек, количество посетителей) и сопоставьте их с данными прошлых периодов. Только после обнаружения причины вы поймете, какие нужно предпринять шаги для увеличения товарооборота.
|
|
Эксперт Директор по развитию компании «Мультикас». Более 8 лет опыта в области внедрения онлайн-касс, учетных систем ЕГАИС и Маркировки товаров для розничных организаций и заведений питания. Максим Демеш md@kassaofd.ru |
Нужна помощь в подборе системы автоматизации?
Не теряйте время, мы окажем бесплатную консультацию и подберем подходящую вам систему автоматизации.
В нашем интернет-магазине и офисах продаж можно найти широкий ассортимент кассового и торгового оборудования
Автоматизация продаж в магазине ― это не веяния моды, а способ облегчить работу и удержаться на плаву в условиях повышенной конкуренции. Автоматизированный учет требуется на каждом этапе: от планирования закупок…
Автоматизация розничной торговли — современный технологический процесс для контроля успешного бизнеса, который поможет сделать бизнес прибыльным и процветающим. Нужно понимать, что прогресс предназначен как раз для таких простых вещей, как…
Автоматизация магазина продуктов решает сразу несколько проблем. В неавтоматизированной торговой точке руководитель часто сталкивается с ошибками сотрудников при учете товара, обусловленными человеческим фактором. Ручное обслуживание клиентов снижает скорость и эффективность…
Разберем подробно, как открыть продуктовый магазин. Отметим, что розничная торговля в России ― одна из наиболее перспективных и быстроразвивающихся отраслей. Немаловажно, что продукты питания пользуются спросом даже в период кризиса. Несмотря…
Законодательство часто меняется, появляется новое оборудование, мы готовим для Вас интересные акции и предложения. Подпишитесь, чтобы быть в курсе последних событий.
Мы поможем разобраться! Меня зовут Антон, задайте свой вопрос и мы ответим на него в кратчайшие сроки!
