Как повысить продажи в магазине розничной торговли

Поговорим о том, как увеличить продажи в розничном магазине. С проблемой низких продаж товаров может столкнуться как новая, как и давно работающая розничная точка. Причины различные — начиная от экономического кризиса и заканчивая неправильной организацией торговли. В первом случае проблему невозможно устранить своими силами, но при разумном подходе можно компенсировать. Во втором случае — все в ваших руках. А мы поможем вам действовать правильно. Наши советы основаны на опыте владельцев розничных магазинов по всей России.

Автоматизация магазина на выгодных условиях

Комплексное решение для вашего бизнеса с оборудованием, программным обеспечением и настройкой. Полное соответствие ФЗ-54. Расширенные возможности аналитики для роста продаж.

Узнать подробности

Оглавление

• Причины падения продаж
• Какие показатели нужно проанализировать
  • Конверсия
  • Количество посетителей
  • Средний чек
• 6 шагов по увеличению продаж в розничном магазине
  • Шаг 1. Определите категорию основных покупателей
  • Шаг 2. Ориентируйтесь на целевую аудиторию
  • Шаг 3. Пересмотрите ассортимент товаров
  • Шаг 4. Работайте с персоналом
  • Шаг 5. Внедряйте правила мерчандайзинга
  • Шаг 6. Разработайте программу лояльности
• Приемы Up-sell, Down-sell, Cross-sell для увеличения продаж
• Преимущества автоматизации для роста продаж
• Автоматизация на базе решений с 1С и Frontol
• Вывод

Причины падения продаж

Факторы, влияющие на успешность продаж:

• Экономический кризис. Люди теряют работу, денег на покупки становится меньше. Естественно, покупательский спрос снижается. Но, как говорится, на каждый товар всегда найдется свой покупатель.
• Сильные конкуренты. Например, если вы торгуете овощами, а через дорогу открылся крупный супермаркет. В этом случае придется пересмотреть ассортимент и цены, чтобы покупателям было выгодно покупать у вас.
• Устаревший и однообразный товар, который не привлекает внимание клиентов. В этом случае нужно расширить или изменить свой ассортимент.
• Плохое обслуживание. Продавец — лицо магазина. Часто от его поведения и манеры общения с покупателями зависит уровень продаж. Подбирайте персонал тщательнее.
• Неэффективная реклама. О том, что открылся новый магазин, покупатели должны как-то узнать. Важно выработать грамотную маркетинговую стратегию (сделать рекламу торговой точке). Если вы уже работаете не первый год, привлекать посетителей можно с помощью акций и скидок — рассказать о них в рекламных листовках, на информационном табло.

Итак, упала выручка в магазине — что делать?

Какие показатели нужно проанализировать

Если вы столкнулись с «обвалом» продаж, проанализируйте следующие показатели.

Конверсия

Стимулирование продаж в розничной торговле осуществляется путем привлечения новых клиентов и увеличения конверсии. Под конверсией продаж понимают отношение количества пробитых чеков к числу посетителей магазина (показатель выражен в процентах). Говоря простыми словами, отношение реальных покупателей к потенциальным.

Как оценить этот показатель? Все зависит от специфики деятельности. Для продуктового магазина, расположенного возле крупного жилого комплекса, конверсия 40% — невысокая. Если 60% покупателей вышли из торговой точки без покупок, значит, их что-то не устроило. 

Для бутика одежды в торговом центре конверсии 40% вполне приемлема. В отличие от продуктового магазина, в который люди идут специально за покупками, в бутик они могут заходить просто «по пути», чтобы «поглазеть», скоротать время и т. д. То есть, не всегда идут за покупками целенаправленно, или специфика магазина не предполагает большой потребности в его продукции.

Делаем вывод: нужно не просто вычислить показатель конверсии, а отследить его в динамике. Если он уменьшается, явно что-то не так. Возможно, дело в ассортименте, ценах или действиях продавцов.

Где следить за ситуацией

Главные новости — в нашем Телеграме

Подпишитесь, чтобы быть в курсе последних новостей бизнеса и изменений законодательства

Подписаться

Количество посетителей

Важно проанализировать поток потенциальных клиентов. Посчитать количество покупателей можно разными способами. Самый простой, но утомительный — отмечать каждого в блокноте. Можно упростить задачу и заменить блокнот на планшет или смартфон. Если пользоваться видеорегистратором, вам не придется отвлекать продавцов от работы — сможете просматривать записи и подсчитывать покупателей в конце рабочего дня. Учитывайте площадь магазина — от нее зависит количество клиентов.

Обратите внимание на то, что часто конверсия и количество посетителей обратно зависимы друг от друга. То есть, чем больше людей придет в магазин, тем меньший процент из них сделает покупку.

Средний чек

Средний чек — это сумма покупок, совершенная клиентами, поделенная на количество чеков. Если этот показатель уменьшается, значит покупатель в среднем тратит меньше денег в вашем магазине, чем раньше.

Данные о среднем чеке можно контролировать по отчетам ОФД.

Размер среднего чека зависит от ниши, региона, в котором ведется деятельность, и состава покупателей. По этому показателю можно сделать вывод, правильно ли продуман ассортимент, организована выкладка товаров, отлажена работа продавцов и кассиров.

Крупные операторы фискальных данных анализируют средние чеки по нишам. Например, данные «Платформы ОФД» указывают на то, что в мае 2022 года в сегменте бытовой техники средний чек составлял 9 900 рублей. Если ваши показатели не хуже, чем в других магазинах страны, значит проблема с уменьшением продаж не связана с внутренними факторами.

6 шагов по увеличению продаж в розничном магазине

Пришло время поговорить о том, как повысить продажи в розничной торговле. Рассмотрим 6 шагов, которые помогут сделать торговлю эффективнее.

Шаг 1. Определите категорию основных покупателей

Большая часть предпринимателей перед открытием торговой точки определяется со своей нишей и ценовым сегментом, поэтому заранее представляет, кто их потенциальные клиенты. 

Когда магазин начнет работать, проанализируйте состав покупателей — кто заходит чаще всего. Анализу подлежат возрастные группы и примерный уровень достатка клиентов.

Проведите анонимное анкетирование, с помощью которого вы можете узнать:

• как часто человек посещает магазин;
• что его не устраивает в торговой точке и хочется изменить;
• всегда ли он находит нужные товары, а если нет, то каких не хватает;
• какую продукцию чаще всего покупает.

Анкету можно разместить в соцсетях, книге отзывов и предложений. По итогам полученных ответов делайте выводы.

Шаг 2. Ориентируйтесь на целевую аудиторию

Проанализируйте результаты, полученные по анонимному опросу. Действительно ли ваш магазин посещают те покупатели, на которых вы изначально ориентировались? Бывает, что предприниматель открывает торговую точку преимущественно для людей со средним и высоким достатков, а по факту ее посещают клиенты с небольшими доходами. 

Как увеличить трафик в магазине розничной торговли в этом случае? Выхода два (на выбор):

• попытаться привлечь нужных клиентов;
• переориентироваться.

Если вы действуете по первому методу, вам нужно поднять конверсию. Для этого разработайте грамотную рекламную кампанию, ориентированную на целевую аудиторию.  Если действуете по второму методу, пересмотрите свой ассортимент — ориентируйте его на свою аудиторию.

Шаг 3. Пересмотрите ассортимент товаров

Часто для увеличения продаж в розничном магазине нужно кардинально изменить ассортимент товаров. Причем, не обязательно его расширять. Если следовать концепции американского психолога и социолога Барри Шварца, автора книги «Парадокс выбора: почему больше — это меньше», слишком большой ассортимент, наоборот, способствует плохому выбору покупателей. Они теряются в изобилии товаров и не знают, что им лучше купить. А в ограниченном ассортименте гораздо проще найти то, что нужно.

Шаг 4. Работайте с персоналом

Ваши сотрудники прямо влияют на продажи. Согласитесь, что покупатель быстрее пойдет в магазин с доброжелательными и приветливыми продавцами, чем в тот, где ему не рады, даже если там товары дешевле.

Выбирайте персонал тщательнее, а также заранее оцените их нагрузку. Важно исключить ситуации нехватки кассиров или продавцов.

Есть одно правило: хороший продавец — не тот, который продал больше, а тот, который продал покупателю именно то, что ему нужно. Это повышает лояльность клиентов к магазину.

Шаг 5. Внедряйте правила мерчандайзинга

Мерчандайзинг — это часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товаров в магазине. Говоря простыми словами, это действия в торговом зале, направленные на увеличение продаж.

Базовые приемы, связанные с выкладкой товаров в магазине:

• продукцию одной группы размещайте в одном месте;
• выкладывайте позиции строго по ассортименту — придерживайтесь четких границ между ними;
• товары определенного бренда из одной категории размещайте вертикальным блоком;
• одна позиция не должна занимать менее 40 см на полке;
• самую прибыльную продукцию выкладывайте на уровне глаз покупателей;
• рядом с основными товарами должны находиться сопутствующие (например, около риса для суши — бамбуковые палочки).

Шаг 6. Разработайте программу лояльности

Постоянных клиентов нужно поощрять и стимулировать для дальнейших покупок. Разработайте программу лояльности, которая включает:

• фиксированную скидку — предоставляется по персональной карте или номеру телефона;
• нарастающую скидку — увеличивается по мере роста общей суммы покупок в магазине;
• систему бонусов — кешбэк в виде накопительных баллов или бонусов, которыми можно оплачивать покупки.

Приемы Up-sell, Down-sell, Cross-sell для увеличения продаж

Рассмотрим три действующих приема, как увеличить продажи в продуктовом и любом другом розничном магазине:

Преимущества автоматизации для увеличения продаж

Без автоматизации современному розничному магазину трудно контролировать продажи, не говоря уже об их увеличении. Если записывать все на бумажке и рассчитывать показатели на калькуляторе, это займет уйму времени и приведет к ошибкам из-за человеческого фактора. В автоматизированном магазине доступна аналитика, которая формируется автоматически. Она позволяет определять наиболее покупаемый товар, средний чек и другие показатели.

Как минимум, в магазине должна быть онлайн-касса и товароучетная система. И это не удобство, а требование закона. 

Свой вклад в увеличение продаж в магазине вносит касса самообслуживания. Это устройство, которое самостоятельно ведет расчеты с клиентами и пробивает им чеки. Особенно необходима касса самообслуживания в торговых точках с высокой проходимостью — в пиковые часы такое оборудование заменяет кассира, способствует уменьшению очередей на кассах.

Расскажем, как повысить товарооборот в магазине с помощью готовых комплектов на базе 1С и Frontol.

Автоматизация на базе решений 1С и Frontol

С помощью этих комплектов можно продавать товары, подлежащие контролю со стороны ЕГАИС и «Честного ЗНАКа».

Вывод

Чтобы разобраться, почему в магазине упали продажи, рассчитайте основные показатели (конверсию, средний чек, количество посетителей) и сопоставьте их с данными прошлых периодов. Только после обнаружения причины вы поймете, какие нужно предпринять шаги для увеличения товарооборота.

Также читают:

Автоматизация продаж в магазине — управление, организация и учет

Автоматизация продаж в магазине ― это не веяния моды, а способ облегчить работу и удержаться на плаву в условиях повышенной конкуренции. Автоматизированный учет требуется на каждом этапе: от планирования закупок…

---

959 Узнать больше

Автоматизация розничной торговли — эффективные решения

Автоматизация розничной торговли — современный технологический процесс для контроля успешного бизнеса, который поможет сделать бизнес прибыльным и процветающим. Нужно понимать, что прогресс предназначен как раз для таких простых вещей, как…

---

392 Узнать больше

Решения для автоматизации магазина продуктов

Автоматизация магазина продуктов решает сразу несколько проблем. В неавтоматизированной торговой точке руководитель часто сталкивается с ошибками сотрудников при учете товара, обусловленными человеческим фактором. Ручное обслуживание клиентов снижает скорость и эффективность…

---

1038 Узнать больше

Как открыть магазин продуктов с нуля ― пошаговая инструкция

Разберем подробно, как открыть продуктовый магазин. Отметим, что розничная торговля в России ― одна из наиболее перспективных и быстроразвивающихся отраслей. Немаловажно, что продукты питания пользуются спросом даже в период кризиса….

---

617 Узнать больше